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Bedeutung des Internets als Vertriebskanal für Versicherungsprodukte

Dem Vertrieb von Versicherungsprodukten über elektronische Kanäle wird eine stark wachsende Bedeutung prophezeit. Wie sieht die Realität heute aus, und welches sind die Vor- und Nachteile bei Online-Versicherungsabschlüssen?

Bedeutung Internet

Multikanal-Vertrieb ist Standard

Versicherungsagenten und -broker gelten längst nicht mehr als die einzigen Ressourcen von Versicherungsgesellschaften, um Versicherungsprodukte erfolgreich zu verkaufen. Kooperationen mit Autoverkäufern, mit der Post, mit Reisebüros oder auch mit Verbänden sind mittlerweile recht gut etabliert und dienen als willkommene Ergänzung zu den herkömmlichen Absatzkanälen sowie als Erschliessungsbasis für Neukunden. Zusätzlich bieten fast alle Versicherungsgesellschaften die Möglichkeit an, den Versicherungsabschluss via Internet selbst zu tätigen. Aktuell ist die Abschlussmenge noch relativ klein, sie bewegt sich bei fast allen Gesellschaften in einem tiefen einstelligen Prozentbereich. Wenn Kunden Versicherungen selbst online abschliessen, dann hauptsächlich bei den Produkten Hausrat und Privathaftpflicht, teilweise auch Motorfahrzeug. Der Grund ist simpel: Hier liegt der Bedarf auf der Hand oder ist sogar gesetzlich vorgeschrieben. Zudem sind die Produkte mehrheitlich bekannt und auf den ersten Blick ganz gut verständlich.

Vorzüge und Nachteile des Onlineabschlusses

Die Vorteile sind klar: Onlineabschlüsse sind bequem, schnell, einfach und zeitunabhängig. Teilweise sind die Angebote im Internet auch preisgünstiger, als wenn über einen anderen Kanal abgeschlossen wird. Aber nicht alle Gesellschaften verfolgen hier die gleiche Strategie. Es gibt einige Gesellschaften, die keine Preisvorteile beim Internetangebot machen, da man verhindern will, dass die Kunden die Beratungsleistung des Aussendiensts in Anspruch nehmen und dann aufgrund eines günstigeren Preises den effektiven Abschluss online tätigen. In der fehlenden Beratung liegt auch der grosse Nachteil des Eigenabschlusses: Die Kunden sind weitgehend auf sich allein gestellt. Es ist nicht einfach, die Produkte der verschiedenen Gesellschaften zu vergleichen, und die Kunden sind rasch überfordert, wenn sie entscheiden sollen, was sie aus dem Standardprodukt aufgrund ihrer persönlichen Situation ein- oder ausschliessen sollen.

Fazit

Der Online-Verkauf von Versicherungsprodukten steckt noch in den Kinderschuhen, während er z. B. bei Reisen und Kleidern schon weit verbreitet ist. Bei diesen Produkten fühlen sich Kunden kompetent, zudem können sie sie auf Bildern ansehen und auch vergleichen. Versicherungsprodukte sind nicht sichtbar und zudem modular aufgebaut. Vielen Kunden fehlt die Zeit und wohl auch die Lust, sich auf die nicht ganz einfache Materie einzulassen. Viele wissen zudem, dass kleine Fehlentscheide bei der Produktewahl im Schadenfall recht teuer werden können. Aus diesem Grund ist heute der Versicherungsverkauf noch sehr stark ein persönlicher Verkauf. Viele Kunden informieren sich zwar durchaus im Internet, schätzen aber den Berater, den man rasch und bequem das Wesentliche fragen kann. Die grosse Frage ist, ob das so bleibt. Vielleicht kommt bald eine Generation, die Kaufentscheide von Bewertungen abhängig macht oder sich von einer Community massgebend beeinflussen lässt und somit den Versicherungsberater überflüssig macht.

An der höheren Fachschule für Versicherung werden mögliche Entwicklungen im Versicherungsumfeld breit und auch kontrovers diskutiert. In vielen Fällen gibt es keine klare Antwort, die Teilnehmenden sollen aber befähigt werden, in verschiedenen Szenarien zu denken.

Autor:
Philippe Catalan, Geschäftsführer FIAM Finance Insurance and more GmbH
  publiziert am 14.06.2016. Im Auftrag von der Höheren Fachschule für Versicherung.