Brückenformulierungen ermöglichen es Verkäuferinnen und Verkäufern, ihre Kunden auf weitere Themen aufmerksam zu machen. Verknüpft mit intelligenten Aktivierungsfragen, werden unbewusste Kundenbedürfnisse bewusst. So sind mehr Abschlüsse oder auch eine Gesamtberatung möglich.
Brückenformulierungen lenken die Aufmerksamkeit von Kundinnen und Kunden auf Themen, die für sie von Interesse sein könnten. Solche Formulierungen sind sowohl im persönlichen als auch im telefonischen Verkauf erfolgreich einsetzbar – bereits während der Gesprächseröffnung oder gegen Ende einer Interaktion mit dem Kunden.
Verkäufer, die eine strukturierte Gesprächsagenda verwenden, haben signifikant mehr Erfolg als solche, die ohne arbeiten. Sind Themen auf der Agenda aufgeführt, die für Kunden relevant sind, können diese nicht nur thematisiert werden, sondern auch geschickt mit Brückenformulierungen mit anderen verknüpft werden. Zum Beispiel folgendermassen: «Heute geht es um die Erneuerung Ihres Vertrags. Meine Absicht ist es, dass Ihre Bedürfnisse in allen Belangen erfüllt sind. Was halten Sie davon, wenn wir nebst der Vertragserneuerung auch Ihre Gesamtsituation überprüfen? Die Erfahrung zeigt, dass eine solche Gesamtberatung von grossem Wert ist.»
Sobald das Thema «bekannt» ist, gilt es, Aktivierungsfragen zu stellen mit der Absicht, eine vertiefte Bedarfsanalyse durchzuführen. Bezüglich einer Gesamtberatung könnte man fragen: «Welche Erfahrungen haben Sie bereits mit einer Gesamtberatung gemacht?» Das gibt Verkäuferinnen und Verkäufern die Gelegenheit, mehr zum Thema gesamtheitliche Beratung zu erfahren.
Auch am Telefon können Brückenformulierungen eingesetzt werden. Angenommen, eine in der Versicherungsberatung tätige Verkäuferin hat eine Kundin mit dem Potenzial, weitere Versicherungslösungen abzuschliessen. Ein Gespräch könnte dann wie folgt lauten: «Frau Müller, nun, da wir gerade miteinander telefonieren, sehe ich, dass Sie bei uns keine Reiseversicherung haben. So kurz vor den Schulferien könnte es für Sie interessant sein, sich vor den Folgen eines Reiserücktritts zu schützen oder hohe Arztkosten im Ausland abzudecken. Was ist Ihnen in diesem Zusammenhang besonders wichtig?»
Überlegen Sie sich typische Gesprächssituationen, in denen Sie Ihre Kunden auf weitere Themen ansprechen könnten. Entwickeln Sie verschiedene Brückenformulierungen, mit denen Sie sich wohl fühlen. Halten Sie diese griffbereit und probieren Sie es einfach. Verlieren können Sie nichts.
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