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Das Harvard-Konzept: Fisher und Ury und die Methode des sachbezogenen Verhandelns

Das Harvard-Konzept ist die Methode des sachbezogenen Verhandelns. Die amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und William L. Ury formulierten 1981 das dazugehörige Prinzip in ihrem Buch Getting to Yes. Das Konzept beruht auf dem 'Harvard Negotiation Project' der Harvard-Universität.

Ziel der Methode des sachbezogenen Verhandelns ist es eine konstruktive und friedliche Einigung in Konfliktsituationen zu erlangen. Es geht deshalb weitgehend um das Verhalten der Mediation, Schlichtung, Beratung und Findung von gemeinsamen Problemlösungen.

Fisher und Ury beschreiben in ihrem Konzept 4 Bedingungen, die in Verhandlungen eingehalten werden müssen.

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Obschon Fisher und Ury mit ihrem Konzept vielen Geschäftsleuten ein praktikables Werkzeug bei Verhandlungen mitgegeben haben, gilt es zwei der vier Punkte etwas kritischer zu betrachten.

Prof. Gavin Kennedy von der Edinburgh Business School kritisiert in Bezug auf Punkt 2: 'Konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Ihre Positionen', dass es keinen Sinn macht Interessen und Positionen zu trennen. Positionen sind 'Was' wir wollen und Interessen sind 'Weshalb' wir es wollen. Diese sind nicht trennbar. Aufgrund dessen macht die Aussage von Fisher und Ury keinen Sinn.

Kennedy übt auch auf Punkt 4: 'Bestehen Sie auf objektive Beurteilungskriterien' Kritik aus. Wird eine Verhandlungssituation nur von einem Blickwinkel her betrachtet, können objektive Kriterien entwickelt werden, die nur für eine Partei stimmen müssen. Doch Verhandlungen geschehen zwischen mindestens zwei Parteien, was die Komplexität erschwert.

Autor:  Sebastiano Mereu, Leadership                                                                                                   
  Dieser Text ist auch auf HRundLeadership.ch erschienen.